Comment maitriser vos cycles de vente ? Comptez sur un CRM

Dans un contexte de plus en plus compétitif, élaborer un cycle de vente précis et structuré est bien souvent la clé pour optimiser ses ventes. Mais comment construire et maîtriser votre cycle de vente ? La réponse vous attend dans cet article !

Le cycle de vente, c’est quoi ? 

 

Rappelons brièvement ce qu’est un cycle de vente. Un cycle de vente désigne toutes les étapes suivies par vos commerciaux pour transformer un prospect en un client, autrement dit pour conclure une vente. 

Dans un contexte très compétitif, la définition et l’application d’un tunnel de vente sans faille permet de modéliser précisément ses ventes. Cartographier votre cycle de vente est donc une étape déterminante qui vous permettra d’accélérer le développement de vos ventes. 

La cartographie de vos cycles est la base de votre business plan. Elle vous donnera, par exemple, le durée moyenne de vos cycles de vente. 

Nous vous recommandons de formaliser vos outils de vente et de préciser votre méthodologie commerciale afin de : 

  • Cadrer et maîtriser les différentes actions de vos commerciaux 
  • Évaluer vos performances commerciales afin de les optimiser

Quelles sont les spécificités des cycles de vente ? 

 

Afin de vous aider à maîtriser votre cycle de vente, nous allons préciser les principaux cycles de vente existants. On distingue en général trois types différents : 

  • Le cycle de vente court : il s’agit là de ventes “one shot” sur des produits ou services à faible enjeu ou avec un prix d’achat peu élevé. Bien entendu, on retrouve principalement ce type de cycle de vente dans le secteur du B2C. 
  • Le cycle de vente en 2 temps :  il concerne les prestations de services. Ces cycles commencent par une phase d’audit et de découverte forte des besoins du prospect. Dans un 2nd temps vient la proposition commerciale, le devis et les négociations classiques. 
  • Le cycle de vente complexe : par opposition au cycle de vente court, ces ventes ont un cycle de vente assez long. Le processus est plus complexe, comme on l’observe en B2B.

Les principales étapes du cycle de vente 

La gestion des ventes a pour but d’organiser, de planifier et de développer les ventes. L’objectif final est d’atteindre le chiffre d’affaires fixé par l’entreprise. 

 

Le cycle de vente se compose, ni plus, ni moins, des actions commerciales engagées pour arriver à ce résultat : 

1 – Préparation de la prise de contact 

2 – Prise de contact 

3 – Phase de découverte des besoins du prospect 

4 – Déroulement de l’argumentation commerciale 

5 – Traitement des objections 

6 – Négociation commerciale 

7 – Signature du contrat 

8 – Livraison ou réalisation de la prestation associée à la vente 

9 – Développement de la relation client

Quels outils pour maîtriser votre cycle de vente ? 

 

Une fois votre cycle de vente cartographié, il convient de vous assurer de sa bonne mise en place. Pour maîtriser votre cycle de vente, rien de mieux qu’un CRM ! 

Un CRM n’est pas seulement une base de données clients et prospects. C’est véritable outil de prospection commerciale 

Un logiciel CRM sera paramétré de manière à respecter et suivre les étapes de votre cycle de vente : depuis la prise de contact au closing en passant par l’opportunité, le devis, la facture etc. 

Le rôle du CRM sera clé dans la maîtrise de vos cycles de vente. En effet, le CRM peut par exemple s’assurer qu’aucun devis ne puisse être émis tant qu’une opportunité n’a pas été enregistrée. 

Au-delà de s’assurer du respect des bonnes pratiques commerciales, votre CRM automatisera les tâches chronophages de votre commercial. Il ou elle pourra ainsi se concentrer sur la transformation des opportunités. 

Votre CRM permettra aussi à votre directeur commercial de suivre simplement et précisément la performance commerciale de son équipe. Il pourra ainsi détecter les écueils à éviter. 

Vos délais de vente seront ainsi raccourcis et votre taux de conversion augmentera.

 

Si vous souhaitez en savoir plus, nous vous conseillons de jeter un œil au CRM Dynamics 365 for Sales. Nous ne pouvons que vous le recommander ; c’est l’un des CRM commerciaux les plus performants du marché.

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